Три фразы, которые мы слышим каждый день
«У меня же есть соцсети. Зачем ещё сайт?» Это, пожалуй, самый популярный вопрос, который мы слышим.
На втором месте идёт: «Если человеку надо — он сам спросит.» А на третьем: «Пока и так работает.»
И знаете что? Все три фразы когда-то казались абсолютно логичными. Пока мы не начали разбирать путь клиента. Не путь эксперта. Именно путь клиента. Потому что именно здесь происходит магия. Точнее… Совсем не магия. Маркетинг.
Представьте обычную ситуацию
Женщина ищет психолога. Или юриста. Или нутрициолога. Или дизайнера. Она открывает пять специалистов. Все с опытом. Все с красивыми фотографиями. Все пишут:
Более 10 лет опыта. Индивидуальный подход. Сотни довольных клиентов.
Через пять минут она закрывает четыре страницы. И выбирает пятую. Вопрос. Почему? Она ведь не знает, кто из них сильнее. Она не присутствовала на консультациях. Не читала дипломы. Не сравнивала результаты. Так что же произошло?
Самая большая ошибка большинства экспертов
Эксперт думает так: Если человек заинтересуется — он спросит.
Клиент думает совершенно иначе. Если я сразу не понял, кто мне подходит, значит, пойду искать дальше.
Чувствуете разницу? Именно поэтому многие специалисты теряют клиентов ещё до первого сообщения. Причём самое интересное… Они даже не знают об этом.
Немного неудобной правды
Вы никогда не узнаете, сколько человек зашло к вам на страницу… Посмотрело… Не нашло ответов… И ушло. Без вопросов. Без возражений. Без сообщений. Без шанса, что вы сможете что-то объяснить.
Именно эти люди стоят бизнесу дороже всего. Потому что вы даже не знаете об их существовании.
Перевод с экспертского на человеческий
Экспертский язык часто звучит логично — но только для самого эксперта. Тот же набор слов в голове клиента превращается в инструкцию из четырёх шагов с нулевой гарантией результата.
«Вся информация есть в блоге.»
Удачи. Там всего 427 публикаций. Если найдёте стоимость раньше, чем пост про Новый год 2023-го, вы великолепны.
«Все ответы есть в актуальном.»
Попробуй угадать, в каком именно. Их всего девятнадцать. Удачи.
«Запись в личные сообщения.»
Сначала придумай вопросы. Потом дождись ответа. Потом уточни стоимость. Потом ещё пару деталей. А потом, возможно, окажется, что это вообще не твой специалист.
«Работаю со всеми запросами.»
Попробуй сам догадаться, в чём именно я особенно хорош.
А теперь честно… Когда вы сами выбираете врача… Вы листаете триста публикаций? Ищете стоимость между фотографией кота и поздравлением с Пасхой? Пытаетесь догадаться, работает ли человек с вашей проблемой? Конечно нет. Вы хотите понять всё быстро. Потому что ваше время дорого. Ваши клиенты хотят ровно того же.
Но ведь у меня хорошие соцсети…
Да. И это прекрасно. Только есть одна проблема. Социальные сети созданы для того, чтобы человек… смотрел. Листал. Отвлекался. Возвращался. Снова листал. Это буквально их задача. Алгоритмы борются за внимание. А не за принятие решения.
Представьте торговый центр. Музыка. Витрины. Запах кофе. Люди. Шум. Вот примерно так работает социальная сеть. Теперь представьте хороший магазин. На входе понятно: что продают, сколько стоит, кому подходит, как купить. Чувствуете разницу?
Найдите суслика
Сегодняшний суслик — ваши услуги. Они точно существуют. Вы же их продаёте. Теперь попробуйте найти их глазами нового клиента. Не своими. А человека, который впервые попал на вашу страницу. Нашли? Отлично. Теперь найдите стоимость. Потом отзывы. Потом ответы на самые частые вопросы.
Если всё получилось меньше чем за две минуты — искренне поздравляем. Вы входите в очень небольшой процент экспертов. Если нет… Добро пожаловать в клуб. Вы не один такой. И хорошая новость — это исправляется.
Кейс, который повторяется снова и снова
Недавно мы разбирали страницу одного специалиста. Опыт — больше 12 лет. Отзывы отличные. Клиенты довольны. Но новых заявок становилось всё меньше. Первый вопрос был простым.
— Покажите, где человек может за две минуты понять, чем вы отличаетесь от остальных?
Пауза. Потом: «Ну… если полистать…»
Вот именно. Если полистать. Если открыть закреп. Если посмотреть сторис. Если написать. Если дождаться ответа. Слишком много «если». А маркетинг не любит слово «если». Он любит слово «понятно».
Практика, которая может изменить представление
Не закрывая эту статью, возьмите телефон. Откройте свою страницу так, будто видите её впервые. И честно ответьте на семь вопросов.
Семь вопросов нового клиента
- За 30 секунд понятно, чем именно вы занимаетесь?
- Понятно, кому вы помогаете?
- Видно, чем вы отличаетесь от других?
- Легко найти услуги?
- Легко найти стоимость или хотя бы понять порядок цен?
- Есть понятные отзывы или кейсы?
- Понятно, что делать дальше?
Теперь самое важное. Если хотя бы на три вопроса вы ответили «нет»… Проблема почти наверняка не в том, что вы недостаточно хороший специалист. И не в том, что рынок перегрет. И не в том, что «люди перестали покупать». Скорее всего, люди просто не смогли быстро понять, почему именно вы. А современный клиент редко тратит на это второй шанс.
Почему менее опытные эксперты иногда зарабатывают больше?
Вот здесь большинство специалистов обычно обижается. И мы их понимаем. Потому что кажется несправедливым. Опыт — 15 лет. Повышение квалификации. Десятки довольных клиентов. А рядом появляется человек, который работает всего три года. И почему-то заявок у него больше.
«Наверное, он лучше продаёт», — думаете вы. Иногда да. Но чаще причина намного банальнее. Его легче выбрать. Это не одно и то же.
Производитель № 1
- красивые фотографии
- много публикаций
- вдохновляющие мысли
- запись в сообщения
Производитель № 2
- какие кухни делает
- стоимость
- этапы работы
- сроки
- примеры
- ответы на вопросы
- как оставить заявку
Кому вы напишете? Скорее всего, второму. Не потому, что он лучший. Потому что рядом с ним мозг отдыхает. А мозг вообще ленивый. Он всегда выбирает путь, где меньше неопределённости. И ваши клиенты ничем не отличаются.
Секрет, о котором редко говорят маркетологи
Есть одна вещь, которую мы заметили за годы работы. Эксперты постоянно оценивают себя глазами эксперта. Клиенты оценивают их глазами клиента. Это две разные вселенные.
Эксперт знает: где лежат отзывы; где закреп; где статья; где запись эфира; где стоимость; где кейсы. Он открывает свою страницу и думает: «Да всё же понятно.» Конечно понятно. Вы же сами её создавали.
Теперь представьте, что вы приехали в огромный строительный гипермаркет. Вам нужен один маленький шуруп. Продавец говорит: «Да всё понятно. Он в третьем ряду. После сантехники. За краской. Рядом с теми зелёненькими коробками.» Для него — понятно. Для вас? Совсем нет. Так же чувствует себя ваш будущий клиент.
Айсберг, который никто не видит
Представьте айсберг. Видите верхушку? Это люди, которые написали вам. Да, им пришлось задавать вопросы. Да, вы снова рассказывали одно и то же. Но они хотя бы дошли.
А теперь представьте огромную часть айсберга под водой. Это люди, которые вообще ничего не спросили. Они просто ушли. Вы их никогда не увидите. Никогда не посчитаете. Никогда не узнаете, сколько денег они могли принести. Потому что они нашли специалиста, у которого всё оказалось понятнее.
И вот здесь рождается очень неприятная мысль.
Возможно, вы конкурируете вовсе не качеством своей работы.
А количеством вопросов, которые приходится задавать клиенту.
Если бы сегодня вам пришлось искать себя. Не как эксперту. А как обычному клиенту. Вы бы выбрали себя?
Большинство после этого вопроса надолго замолкают. Потому что впервые смотрят на свой бизнес глазами человека, который ничего о них не знает.
И вот здесь многие делают неправильный вывод
Они думают: «Нужно чаще публиковать посты.» Нет. И ещё раз нет. Если в магазине сложно найти кассу… Не поможет поставить ещё пять красивых витрин. Если в ресторане непонятно меню… Не спасёт новый интерьер. Если человеку сложно понять, почему именно вы… Ещё двадцать постов эту проблему не решат.
Потому что проблема не в количестве контента. Проблема — в отсутствии понятного пути. И именно здесь заканчивается маркетинг «на удачу» и начинается система.
Мы не предлагаем вам прямо сейчас заказать сайт
Правда. Сначала сделайте одну вещь. Попросите человека, который никогда раньше не видел ваши страницы, ответить всего на три вопроса:
- Чем вы занимаетесь?
- Почему стоит обратиться именно к вам?
- Что нужно сделать, чтобы начать работать?
Если хотя бы над одним вопросом он задумался дольше минуты — вы нашли не проблему. Вы нашли точку роста, которая может стоить вам десятков потерянных клиентов. И если после этого эксперимента вы поймёте, что вашему будущему клиенту нужен более простой и понятный путь — мы с удовольствием поможем его построить. Не потому, что «сайт нужен всем». А потому, что понятность продаёт. Мы проверяли.